Premessa
Accade sempre più spesso che manager
e imprenditori si interroghino sulle ragioni delle loro sorti
aziendali. Ciò che è andato bene per anni all’improvviso si rivela
inadeguato: i costi vanno fuori controllo, l’organizzazione perde
efficienza, le risorse umane diventano conflittuali le reti
distributive infedeli; gli investimenti di marketing non producono
risultati concreti (immagine, visibilità ma…), l’informatica
esaspera i vincoli anziché semplificare i processi, la concorrenza
spunta da dove non te la aspetti, i clienti smettono di acquistare.
E’ a questo punto che entrano in scena i consulenti. Chi si
preoccupa delle strategie, chi delle risorse umane,
dell’organizzazione o del marketing, chi delle vendite,
dell’informatica o dei processi. Nella scelta del consulente prevale
la specializzazione: esperti della GDO, del settore farmaceutico,
dell’automotive, di banche o assicurazioni, ecc.
Le aspettative sona elevate ma sempre più spesso manager e
imprenditori rimangono con la sensazione che, a parte le laute
parcelle, al termine di ogni intervento nulla sia veramente
cambiato.
Ci siamo interrogati a lungo su questa fenomenologia e siamo giunti
alla conclusione che non dipenda né da una mancanza di
professionalità o competenza dei consulenti, né da un approccio
passivo e deresponsabilizzato delle imprese (“ho fatto tutto quello
che hanno detto loro ma… niente”).
Le ragioni principali sono nell’approccio:
1. il problema aziendale non è mai in un solo luogo: nel
marketing, nell’organizzazione, nell’informatica o nella finanza.
Come in un’orchestra, se le percussioni sbagliano il ritmo, anche
violini e flauti ne rimarranno condizionati. L’impresa è come un
organo vivente, un insieme armonico di relazioni sofisticatissime
tra ognuna delle sue parti. Oggi più che mai la competizione non
consente “stonature”; occorre una “sintonia fine”, “un’armonia
risonante” di tutte le parti in gioco, musicisti e strumenti.
2. il cambiamento continuo cui le imprese sono sottoposte
richiede innovazione e pensiero laterale. Lo specialista diventa
tale perché conosce il settore, sa come è fatto, sa cosa funziona e
cosa no. Spesso però diventa prigioniero della sua specializzazione,
tende a proporre modelli e formule che hanno funzionato in passato,
mentre un’analisi de-specializzata senza pregiudizi o consuetudini
di settore può fornire spunti innovativi ed efficaci.
Per garantire questo tipo di approccio avevamo bisogno di un modello
universale, razionale, armonico ed emozionale. La musica offre
un’architettura teorica potentissima. Grazie ai paradigmi musicali è
possibile “ascoltare” l’impresa e coglierne stonature, disarmonie,
dissonanze, melodie potenziali. Ritmo, armonia, melodia, risonanza,
diventano sinonimi di regole condivise, integrazione delle
diversità, creatività e innovazione, energia e motivazione.
Attraverso i principi musicali (disciplina, matematica, creatività)
l’intervento del consulente mira a un’analisi organica dell’insieme,
a sintonizzare, integrare e valorizzare energie, strumenti e risorse
esistenti. La specializzazione del consulente diventa meno
rilevante: i migliori specialisti dell’impresa sono le sue risorse,
i suoi “musicisti”.Focus
dell’analisi
La consulenza si rivolge
principalmente al core business dell’impresa.
Attività collaterali come la gestione
finanziaria o le politiche di dimensionamento (acquisizioni o
fusioni) possono rientrare nell’analisi ma solo in termini di
coerenza con la vision e la mission principale.
L’impresa, il progetto di business, il prodotto o servizio, vengono
analizzati per la loro capacità di trasmettere ENERGIA
ai pubblici di riferimento: clienti, azionisti, dipendenti,
fornitori, partner ecc.
Si considera che l’ENERGIA
dell’impresa (risorse, investimenti, manodopera, competenze, talenti
ecc.) si trasmetta attraverso VIBRAZIONI.
L’intensità e l’efficacia delle vibrazioni dipendono dalla coerenza
interna ed esterna di RITMO,
ARMONIA E MELODIA dell’impresa
Il risultato prodotto dall’energia è
VALORE
ECONOMICO per l’impresa.
L’ Energia è il prodotto
L’energia è ciò che viene trasferito al cliente, l’effetto finale
della vibrazione. La quantità di energia trasmessa determina
l’impulso dell’acquisto. In senso assoluto può essere misurata
soltanto a consuntivo sulla base dei tradizionali risultati di
business. Preventivamente può essere stimata valutando il grado di
risonanza che può determinare in chi riceve le vibrazioni. La
potenzialità dell’energia trasmessa dall’azienda si valutano in base
a:
sintonia della vision (vibrazione
primaria) rispetto allo spirito del
tempo (zeitgeist) antropologico, economico e socio
culturale del
mercato in cui si opera
qualità e quantità delle vibrazioni prodotte
La Vibrazione è il mezzo
La vibrazione è il mezzo attraverso il quale l’impresa comunica la
sua esistenza e la sua energia al mercato. La qualità e la quantità
delle vibrazioni dipendono dalla coerenza interna di ritmo, armonia
e melodia.
Il ritmo è il sistema di regole
e di disciplina interna ed esterna che l’impresa osserva.
La qualità
del ritmo dipende dal livello di condivisione delle regole, al loro
interno, prese singolarmente, e nel loro insieme.
Ad esempio,
individuata una regola si analizza in che misura essa risulta
osservata (100%, 80% ecc.). Individuate le regole fondamentali
dell’impresa si analizza in che misura esse vengono osservate
ponderando il primo dato (osservazione interna) con l’indice di
importanza riconosciuto dall’azienda alla regola stessa.
Es. una
regola importante 100 osservata al 70% vale 70, una regola
importante 80 osservata al 80% vale 64. Il ritmo misura la forza
dell’impresa di sostenere ciò che si propone di fare. Un ritmo
condiviso soccorre l’impresa nei momenti di difficoltà, quando ad
esempio “la melodia” dei prodotti o “l’armonia” dei sistemi
produttivi invecchiano.
L’armonia rappresenta
l’efficienza della macchina produttiva.
Come per un orchestra, si
considera che il valore del sistema produttivo sia direttamente
proporzionale alla varietà di strumenti, tecnologie, temperamenti,
culture, talenti, che riescono a convivervi armonicamente.
L’armonia
si analizza valutando nell’ambito di ciascun processo il livello di
diversità delle parti coinvolte. A titolo meramente
esemplificativo se nel processo decisionale vengono coinvolte
competenze molto diverse le decisioni avranno un valore maggiore; se
il prodotto fonde armonicamente materiali o tecnologie molto diverse
tra loro, il valore del prodotto sarà potenzialmente elevato.
L’armonia indica la capacità dell’impresa di aggiungere valore ai
prodotti o servizi che è chiamata a produrre o prestare.
La qualità della melodia è
indicatore di efficacia.
Esistono prodotti costruiti male e
costosissimi, ma talmente innovativi e belli che si vendono
ugualmente.
La melodia misura il livello di “fascinazione”,
“attrazione”, che il prodotto/servizio riesce ad esercitare nei
confronti dei clienti.
Valore economico
Il Valore (economico) è il risultato finale, misurabile con le
tradizionali tecniche ma integrato con valutazioni sulle
potenzialità dell’impresa.
Si considera che i suoni prodotti
dall’orchestra aziendale abbiano tempi di ricezione ampi che variano
da settore a settore.
E’ possibile che un’azienda che produce
perdite nell’anno, stia già operando correttamente per capovolgere
in breve il risultato.
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L'APPROCCIO
